Una guía práctica

Cómo poner precio a un producto o servicio

Calcula lo que te cuesta una venta, incluido tu propio pago, y fija un precio entre ese piso y lo que vale el resultado para el cliente.

Publicado el 4 de noviembre de 2026 · Luke F. Walton

Empieza con lo que te cuesta una venta, incluido tu propio tiempo. Ese número es tu piso. Luego mira lo que el cliente paga hoy por las alternativas y lo que vale el resultado para él. Tu precio va por encima del piso, y los otros dos números te dicen cuánto más arriba.

El primer precio es una suposición que pones a prueba, no un veredicto sobre lo que vales. Esta guía explica cómo hacer bien esa suposición, cómo poner precio a servicios y a productos, y cómo cambiarlo después.

¿Cuánto te cuesta una venta?

Suma todo lo que gastas para entregar una unidad: materiales, comisiones de pago, combustible, empaque y el tiempo que te toma. Incluye el tiempo aunque seas el único que trabaja.

Toma un puesto de pescado ahumado en un mercado. Producir un paquete cuesta $12. Eso incluye el pescado, la sal, la leña, el empaque y la parte de la cuota del puesto que le toca a un paquete, más 20 minutos de tu tiempo a $18 la hora. Si lo vendes por $12, cubriste tus costos y no te pagaste nada.

¿Cuál es la diferencia entre margen sobre costo y margen?

El margen sobre costo (markup) es la ganancia como parte del costo. El margen es la ganancia como parte del precio. Usan la misma ganancia y una base distinta, así que dan porcentajes distintos.

Usa el paquete del puesto. El costo es $12 y el precio es $18. La ganancia es $18 menos $12, o sea $6.

• Margen sobre costo: $6 ÷ $12 = 50 por ciento.
• Margen: $6 ÷ $18 = 33.3 por ciento.

Un margen sobre costo de 50 por ciento es un margen de 33 por ciento. Los dos solo coinciden en cero.

La confusión cuesta dinero en un sentido. Digamos que quieres un margen de 50 por ciento y por error le sumas 50 por ciento al costo. Fijas el precio en $18 y ganas un margen de 33 por ciento. Para tener un margen real de 50 por ciento, el precio es costo ÷ (1 − 0.50), o sea $12 ÷ 0.50 = $24. Eso es un margen sobre costo de $12 ÷ $12 = 100 por ciento.

La calculadora de precios toma un precio y un costo y muestra ambos, o convierte uno en el otro.

¿Cuáles son las tres referencias para un precio?

Tres números enmarcan un precio: tu costo, lo que le cuestan hoy al cliente las alternativas y lo que vale el resultado para él. El más bajo de los tres es un piso. No es una meta.

Toma a un consultor de agendas para clínicas. Estas cifras son ilustrativas.

• Tu costo: un proyecto toma 40 horas. A $50 la hora por tu tiempo, son $2,000.
• La alternativa: la clínica podría contratar ayuda temporal en recepción por un mes a $6,000.
• El valor: si tener menos citas perdidas vale $15,000 al año para la clínica, ese es el tamaño del resultado.

Tu costo es el más bajo, así que $2,000 es el piso. Un precio de $4,500 queda por encima de tu costo, por debajo de la alternativa y muy por debajo del valor. El cliente ve un ahorro claro, y tú ganas más que tu tiempo.

¿Cómo se pone precio a un servicio?

Puedes cobrar un servicio por hora, por trabajo o por resultado. Elige el que corresponda a qué tan bien puedes predecir el trabajo y qué tan claro puede ver el cliente el resultado.

Por hora sirve para trabajo cuyo alcance no se conoce, como el soporte continuo o una reparación donde el problema está oculto. El cliente carga con el riesgo de que el trabajo se alargue, así que espera que te pida un presupuesto. La guía sobre cómo fijar tu tarifa por hora muestra cómo armar la tarifa para que cubra el tiempo que no facturas.

Por trabajo sirve para trabajo que puedes delimitar. Un servicio de reparación de bicicletas a domicilio podría cobrar un precio fijo por una afinación. El cliente sabe el costo desde el principio. Tú cargas con el riesgo de que el trabajo se alargue, así que usa tus primeros trabajos para aprender cuánto toma de verdad.

Por resultado sirve para trabajo donde el resultado es claro y vale mucho, como el proyecto de agenda de arriba. Pones el precio a partir de la referencia de valor, no de tus horas. Requiere más confianza y más pruebas, y paga mejor cuando puedes mostrar el resultado en números.

¿Cómo pones precio a un producto para un puesto o para venta al mayoreo?

En un puesto fijas el precio al público, y te quedas con toda la diferencia entre precio y costo. Vender al mayoreo es vender en volumen a una tienda que revende, así que tu precio tiene que dejarle a la tienda espacio para su propio margen, y tú ganas menos por unidad.

Volvamos al paquete de $12. En el puesto se vende a $18, así que cada venta deja $6. Una tienda quiere revenderlo, y se lo ofreces a $15. Cada venta deja $3.

Para ganar la misma ganancia de $6, necesitas dos ventas al mayoreo por cada una en el puesto. Aun así puede ser un buen trato. El mayoreo te ahorra estar parado en el puesto, y un pedido puede mover muchos paquetes a la vez. Pero solo funciona si el volumen es real y si tus costos se mantienen con ese volumen. Calcula el volumen antes de aceptar.

Ahí entra el punto de equilibrio. La SBA señala que encontrar tu punto de equilibrio te ayuda a poner precios con más criterio (en inglés). Pon tu precio, tu costo por unidad y tus costos fijos mensuales en la calculadora de punto de equilibrio para ver cuántas ventas necesitas. La guía sobre cómo calcular el punto de equilibrio explica los pasos. Si el número de ventas parece fuera de alcance, puede que el precio sea demasiado bajo.

¿Cómo debes poner precio para tu primer cliente?

Trata el primer precio como una prueba, no como un compromiso. Dilo en voz alta, observa lo que pasa y ajusta.

Si todos dicen que sí sin pensarlo, puede que el precio sea bajo. Si nadie dice que sí y te explican por qué, esas razones son útiles. Si unos pocos dicen que sí después de pensarlo, puede que estés cerca.

La guía sobre cómo conseguir tu primer cliente explica cómo pedir un compromiso real, como un depósito. Un depósito te dice más sobre el precio que los elogios. Si el precio es de introducción, díselo a la gente y avisa cuándo cambia. No te disculpes por él.

¿Cómo subes los precios más adelante?

Sube primero los precios para clientes nuevos, avisa a los clientes actuales y espera perder a menos gente de la que temes. Revisa la aritmética antes de preocuparte.

Digamos que un trabajo te deja $30 después de costos con un precio de $90. Subes el precio a $99. Ahora el trabajo te deja $39, suponiendo que tus costos siguen igual. Puedes perder algunos clientes y aun así ganar el mismo total. $30 ÷ $39 es aproximadamente 77 por ciento, así que puedes perder hasta cerca de 23 por ciento de tu volumen antes de quedar peor. La mayoría de las subidas de precio pierden mucho menos.

¿Qué errores debes evitar?

Hay tres errores que se repiten una y otra vez.

Copiar el número de un competidor. No conoces sus costos. Puede que el equipo sea suyo, que trabaje desde casa o que pierda dinero a propósito. Su precio te dice lo que ven los clientes, no lo que te funciona a ti.

Olvidar tu propio pago. Si el precio cubre los materiales pero no tu tiempo, tienes un pasatiempo que te cuesta horas. Pon un sueldo en el costo antes de fijar el precio.

Cobrar de menos para que te elijan. Un precio bajo atrae a gente que compra por precio, y no deja margen para trabajar bien. También hace más difícil una subida después. Gana por ser claro, rápido y bueno en el trabajo.

Adónde ir después

Empieza por pasar tus números por la calculadora de precios. Si vendes tu tiempo, lee cómo fijar tu tarifa por hora. Cuando tengas un precio, pruébalo con una persona real con cómo conseguir tu primer cliente.

Preguntas frecuentes

¿Debo poner mis precios en mi sitio web?

Depende de qué tan estándar sea el trabajo. Un servicio o producto de precio fijo normalmente se beneficia de un precio publicado. El trabajo a la medida puede funcionar mejor con un precio inicial o una conversación corta.

¿Y si mi precio es más alto que el de la competencia?

Está bien si el cliente puede ver por qué. Explica qué haces distinto y cuánto vale el resultado. Si nadie paga el precio más alto después de conversaciones reales, el mercado te está diciendo algo.

¿Está mal cobrarles menos a amigos y familiares?

No, pero llámalo descuento para saber lo que estás regalando. Un precio de amigo que nunca anotaste tiende a convertirse en el precio.

¿Y si todavía no sé mis costos?

Haz un estimado con los primeros trabajos y lleva notas del tiempo y del gasto. Tus números mejoran después de unas cuantas ventas. Sube el precio si el costo real resulta más alto.

Ponlo en tu plan